當(dāng)L4級(jí)自動(dòng)駕駛賽道仍有不少企業(yè)困于技術(shù)示范與持續(xù)虧損的循環(huán)時(shí)，九識(shí)智能已走出一條差異化破局之路。這家成立于2021年的企業(yè)，不僅成為全球規(guī)模最大的RoboVan（無(wú)人駕駛貨車(chē)）企業(yè)，更實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)現(xiàn)金流與毛利率正向增長(zhǎng)。截至2026年1月，其無(wú)人車(chē)已覆蓋全球超300個(gè)城市和地區(qū)，累計(jì)送單量超15億件，幫助客戶平均降低運(yùn)營(yíng)成本66%，在RoboVan領(lǐng)域以88%的市場(chǎng)占有率穩(wěn)居全球第一。

值得一提的是，2025年，九識(shí)與菜鳥(niǎo)完成戰(zhàn)略整合，進(jìn)一步夯實(shí)了行業(yè)領(lǐng)先地位，更中標(biāo)中國(guó)郵政7000臺(tái)無(wú)人貨運(yùn)車(chē)采購(gòu)項(xiàng)目，拿下全球最大L4級(jí)無(wú)人貨運(yùn)車(chē)集采訂單。近日，九識(shí)智能董事長(zhǎng)孔旗接受了中國(guó)證券報(bào)記者的專(zhuān)訪，深度拆解了企業(yè)從戰(zhàn)略選擇到商業(yè)化落地的核心邏輯，揭秘了這場(chǎng)自動(dòng)駕駛產(chǎn)業(yè)革命的底層密碼。

● 龔夢(mèng)澤 程雪兒

押注L4級(jí)載貨賽道

在多數(shù)同行扎堆Robotaxi（無(wú)人駕駛出租車(chē)）或封閉場(chǎng)景時(shí)，孔旗的戰(zhàn)略選擇顯得格外清醒?！爱a(chǎn)業(yè)的最后決勝實(shí)際上來(lái)自數(shù)據(jù)，而數(shù)據(jù)的價(jià)值在于兩點(diǎn)：一是復(fù)雜的城市開(kāi)放道路場(chǎng)景，二是商業(yè)模式能賺錢(qián)，拿數(shù)據(jù)的時(shí)候要盈利，才能良性促進(jìn)技術(shù)增長(zhǎng)?！边@一判斷源于他在百度硅谷的從業(yè)經(jīng)歷。彼時(shí)，他參與Robotaxi研發(fā)，深刻意識(shí)到載人場(chǎng)景的商業(yè)化困境——技術(shù)投入巨大卻難以形成盈利閉環(huán)，而城市開(kāi)放道路的載貨需求，恰好能彌補(bǔ)這一短板。

“城市開(kāi)放道路上的載貨一定是最先能夠落地的，既能拿到核心數(shù)據(jù)，又能不虧錢(qián)，甚至賺錢(qián)?！被谶@一第一性原理，孔旗在2021年創(chuàng)立九識(shí)后，便堅(jiān)定聚焦L4級(jí)無(wú)人貨運(yùn)賽道。為驗(yàn)證這一思路，九識(shí)團(tuán)隊(duì)租下美團(tuán)優(yōu)選倉(cāng)庫(kù)，將傳統(tǒng)面包車(chē)與自主研發(fā)的無(wú)人車(chē)開(kāi)展對(duì)比實(shí)驗(yàn)，從2021年持續(xù)至2023年年中?！拔覀兠刻旌怂愠杀尽y(cè)試效率，最終定義出全球第一臺(tái)Robovan，沒(méi)有駕駛室的設(shè)計(jì)，核心就是讓客戶省錢(qián)、提效?！笨灼旎貞浀?。

2023年成為九識(shí)商業(yè)化的關(guān)鍵元年。這一年，九識(shí)推出了全球首個(gè)商業(yè)客戶愿意買(mǎi)單的L4級(jí)無(wú)人貨運(yùn)產(chǎn)品，貨運(yùn)老板們不僅愿意付費(fèi)，更將其投入日常運(yùn)營(yíng)。令孔旗頗感意外的是，第一批老客戶逐漸轉(zhuǎn)化為九識(shí)的代理商。他自己用的時(shí)候能省錢(qián)，周邊的客戶、朋友們問(wèn)多了，就幫公司介紹客戶，慢慢變成代理商。這種獨(dú)特的裂變模式，讓九識(shí)的城市覆蓋速度大幅提升：2023年年底僅覆蓋10余個(gè)城市，如今已拓展至全國(guó)310個(gè)城市。

更令人驚喜的是客戶生態(tài)的自然延伸。許多物流老板在替換掉人工車(chē)隊(duì)后，將無(wú)人車(chē)的空余時(shí)段租給其他商戶，形成“自用+租賃”的雙重收益模式?！斑@一切的源頭，都是技術(shù)與商業(yè)模式的精準(zhǔn)匹配?！笨灼鞆?qiáng)調(diào)，九識(shí)的核心邏輯從未偏離讓客戶受益，而這正是第一性原理的本質(zhì)所在。

從“輕地圖”到盈利閉環(huán)

如果說(shuō)戰(zhàn)略選擇是九識(shí)的破局關(guān)鍵，那么技術(shù)突破與商業(yè)化落地的共振，則讓其構(gòu)建起難以復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2025年，九識(shí)接連跨過(guò)兩個(gè)關(guān)鍵門(mén)檻，徹底拉開(kāi)與同行的差距。

第一個(gè)門(mén)檻是技術(shù)層面的“輕地圖”突破。2025年上半年，九識(shí)成為行業(yè)首個(gè)實(shí)現(xiàn)不依賴?yán)迕准?jí)高清地圖，基于車(chē)道級(jí)導(dǎo)航地圖+實(shí)時(shí)感知融合技術(shù)，在城市開(kāi)放道路貨運(yùn)場(chǎng)景下達(dá)成L4級(jí)自動(dòng)駕駛能力的企業(yè)。這一技術(shù)已通過(guò)TüV萊茵L4級(jí)低速自動(dòng)駕駛系統(tǒng)性能測(cè)試China-mark認(rèn)證，且九識(shí)無(wú)人車(chē)是全球首個(gè)通過(guò)ISO22737白天和黑夜場(chǎng)景測(cè)試的自動(dòng)駕駛產(chǎn)品。

“用車(chē)道級(jí)導(dǎo)航地圖就行，能實(shí)時(shí)識(shí)別全國(guó)各地的臨時(shí)紅綠燈、車(chē)道線，跟人開(kāi)車(chē)越來(lái)越像?！笨灼旖忉尩?，這一突破的核心是海量數(shù)據(jù)積累——九識(shí)每天數(shù)據(jù)采集量達(dá)40萬(wàn)至50萬(wàn)公里，累計(jì)實(shí)際里程接近9000萬(wàn)公里。在單一城市中罕見(jiàn)的紅綠燈故障、臨時(shí)交通管制等場(chǎng)景，在九識(shí)的運(yùn)營(yíng)中已成為必然事件，通過(guò)持續(xù)訓(xùn)練，車(chē)輛智能水平不斷迭代升級(jí)。

第二個(gè)門(mén)檻是運(yùn)營(yíng)成本的大幅優(yōu)化。2025年下半年，九識(shí)將遠(yuǎn)程人工成本降至月均總成本的3%以下?！拔覀儧](méi)有遠(yuǎn)程安全員，只有客服，車(chē)自己能處理緊急狀態(tài)，極端情況才上報(bào)客服?！边@一比例遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平，也讓九識(shí)徹底脫離“示范運(yùn)營(yíng)”階段，進(jìn)入“全鏈條受益”的商業(yè)化新階段?？灼焱嘎?，這一成果得益于技術(shù)與規(guī)模的雙重驅(qū)動(dòng)：一方面，車(chē)端智能足以應(yīng)對(duì)97%以上的復(fù)雜場(chǎng)景；另一方面，全國(guó)310個(gè)城市的規(guī)?；\(yùn)營(yíng)，攤薄了后臺(tái)服務(wù)成本，形成良性循環(huán)。

技術(shù)與規(guī)模的優(yōu)勢(shì)，最終轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。九識(shí)已實(shí)現(xiàn)核心軟硬件模塊全自研，建有智能化、車(chē)輛、電動(dòng)化三大技術(shù)平臺(tái)，完成7款車(chē)型迭代，其中L5級(jí)車(chē)型載重高達(dá)1.8噸，刷新行業(yè)紀(jì)錄。在市場(chǎng)端，九識(shí)自動(dòng)駕駛整車(chē)銷(xiāo)售市占率達(dá)76%，中大型尺寸車(chē)輛（≥5m3）市場(chǎng)占有率更是高達(dá)88%，累計(jì)交付超15000臺(tái)。

價(jià)格策略的靈活調(diào)整，進(jìn)一步加速了市場(chǎng)滲透。舉例而言，某款車(chē)型從2023年22萬(wàn)元/臺(tái)，到2024年“5萬(wàn)元+每年2萬(wàn)多軟件費(fèi)”，再到2025年調(diào)整為8萬(wàn)元/臺(tái)，孔旗強(qiáng)調(diào)這并非價(jià)格內(nèi)卷：“22萬(wàn)元也有人買(mǎi)，但客戶比較挑；2024年調(diào)整價(jià)格是幫現(xiàn)金流緊張的物流客戶做分期；2025年客戶明白買(mǎi)的是5年自動(dòng)駕駛服務(wù)，自然接受8萬(wàn)元定價(jià)。”這種以客戶為核心的定價(jià)邏輯，讓九識(shí)快速覆蓋從央企到中小商戶的全層級(jí)客戶，中國(guó)郵政、DHL、蒙牛集團(tuán)、貨拉拉等均成為其合作伙伴。

攜手菜鳥(niǎo) 直面未來(lái)三重考題

2025年，九識(shí)與菜鳥(niǎo)的戰(zhàn)略整合，成為行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。這場(chǎng)整合并非簡(jiǎn)單的資本注入，而是基于能力互補(bǔ)的生態(tài)協(xié)同，為九識(shí)的全球化征程注入強(qiáng)大動(dòng)力。

“整合的形式就是菜鳥(niǎo)以資產(chǎn)和資金增資擴(kuò)股到九識(shí)智能，把他們所有的無(wú)人車(chē)業(yè)務(wù)、技術(shù)團(tuán)隊(duì)再加上現(xiàn)金一起進(jìn)來(lái)。”孔旗介紹，菜鳥(niǎo)的核心優(yōu)勢(shì)與九識(shí)形成完美互補(bǔ)：菜鳥(niǎo)擁有豐富的大客戶資源、全數(shù)字智慧物流產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)，以及源自阿里達(dá)摩院的技術(shù)積累；九識(shí)則具備規(guī)?；涞啬芰?、下沉市場(chǎng)覆蓋優(yōu)勢(shì)和全棧自研技術(shù)。整合后，雙方形成類(lèi)似豐田與雷克薩斯的雙品牌運(yùn)營(yíng)模式——九識(shí)聚焦大眾市場(chǎng)與下沉場(chǎng)景，菜鳥(niǎo)深耕核心物流場(chǎng)景，共同打造“公開(kāi)道路+終端場(chǎng)景”無(wú)縫銜接的智慧運(yùn)力網(wǎng)絡(luò)。

如今，九識(shí)的核心護(hù)城河已愈發(fā)清晰?？灼鞂⑵淇偨Y(jié)為實(shí)事求是的底層邏輯與“技術(shù)+服務(wù)”的雙重壁壘：技術(shù)上，遠(yuǎn)程人工成本占比不足3%、全棧自研能力、88%的市場(chǎng)占有率，構(gòu)建起硬實(shí)力屏障；服務(wù)上，310個(gè)城市的老客戶轉(zhuǎn)化為代理商和運(yùn)力服務(wù)商，在縣域市場(chǎng)形成密集服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，后來(lái)者難以在短時(shí)間內(nèi)復(fù)制。“客戶買(mǎi)的不僅是硬件，更是自動(dòng)駕駛能力和本地化服務(wù)，這需要時(shí)間沉淀?！?/p>

面對(duì)成績(jī)，孔旗仍清醒地看到未來(lái)的三重挑戰(zhàn)。其一，目前自動(dòng)駕駛相關(guān)法規(guī)仍以地方試點(diǎn)為主，全國(guó)性政策突破尚需時(shí)間。其二，海外市場(chǎng)的拓展壓力。其三，多產(chǎn)業(yè)融合的管理復(fù)雜度。九識(shí)的業(yè)務(wù)橫跨AI算法、汽車(chē)制造、物流運(yùn)營(yíng)、專(zhuān)用車(chē)改裝四大領(lǐng)域，如何實(shí)現(xiàn)高效協(xié)同管理，是前所未有的挑戰(zhàn)。

對(duì)于未來(lái)，孔旗的愿景清晰而務(wù)實(shí)：“通過(guò)貨運(yùn)自動(dòng)駕駛這個(gè)規(guī)模足夠大、場(chǎng)景足夠復(fù)雜的產(chǎn)品，把AI driver（自動(dòng)駕駛大腦）和軟硬件一體的神經(jīng)系統(tǒng)做好，然后賦能給其他需要自動(dòng)駕駛能力的行業(yè)，讓無(wú)人車(chē)真正成為城市運(yùn)行的基礎(chǔ)設(shè)施。”在他看來(lái)，自動(dòng)駕駛商業(yè)化的拐點(diǎn)已經(jīng)到來(lái)，“2025年下半年我們就感受到了，整個(gè)鏈條上大家都能分到收益，這是最關(guān)鍵的。”