那個靠鋪貨、人脈和信息差就能“躺贏”的時代已經(jīng)徹底終結(jié)

華致酒行長沙某門店。時代周報記者攝

上午九點半，上海新天地馬當(dāng)路，一家華致名酒庫的打印機吐出當(dāng)天第一張訂單，那是前天晚上的預(yù)約訂單。店員打包時，三瓶西班牙大星啤酒和兩瓶海之藍的訂單接踵而至。

這家70多平米的店鋪，招牌幾經(jīng)更迭，曾是1919連鎖店，也做過零食店。如今，店鋪線上月銷過千單，周邊年輕人喜愛的葡萄酒與洋酒幾乎占了一半。

二十多公里外，上海九亭地鐵站附近的華致優(yōu)選店里，90后老板林驍手機響個不停，他店里八成訂單來自線上，顧客大多與他素未謀面，不再是團購客戶。

不僅如此，在酒業(yè)深耕多年的大商鐘鳴宇，去年也重金押注了一家配有餐廳、雪茄房、茶室與小型酒吧等功能區(qū)的高端酒行，通過更多的服務(wù)功能吸引和拓展客戶。

這些都是當(dāng)下傳統(tǒng)煙酒店轉(zhuǎn)型的縮影。

近年來，賣酒這門生意經(jīng)歷了深刻變化，消費場景從線下熟人走向線上陌生人，過去依賴鋪貨、人脈和信息差構(gòu)筑的利潤壁壘，在價格透明、渠道扁平的大環(huán)境中快速失效?！斑^去賣名酒是‘躺贏’，現(xiàn)在可能是‘躺賠’?！比A致酒行（300755.SZ）總經(jīng)理楊武勇這樣形容眼前的劇變。

1997年楊武勇加入?yún)窍驏|創(chuàng)立的金六福，經(jīng)歷過稅制改革倒逼行業(yè)出清的陣痛，也見證過白酒“黃金十年”的輝煌。如今，這位在酒海浮沉近三十年的老兵，正忙于在全國奔走，統(tǒng)籌華致優(yōu)選這一新業(yè)態(tài)的戰(zhàn)略布局。

在楊武勇的棋盤里，華致優(yōu)選這一落子是要通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、供應(yīng)鏈、數(shù)字化以及運營端的賦能，將傳統(tǒng)的街頭小店升級為即時零售陣地?！敖衲暌麻_1000家店?！边@是楊武勇為華致優(yōu)選定下的目標(biāo)。

“收編”傳統(tǒng)煙酒店，華致優(yōu)選一年新增200余家

“靠關(guān)系資源、地理位置、開店時間的資源積累下的利潤邏輯愈發(fā)不存在了。如果你的服務(wù)、理念、運營跟不上，不做線上即時零售，往往隔壁門店做了，就可能把你的客源吸走?！睏钗溆卤硎尽?/p>

當(dāng)消費者習(xí)慣了“30分鐘送酒上門”，過去依賴熟客團購的煙酒店老板開始感到迷茫。90后名酒代理商林驍坦言，自己郊區(qū)那家靠團購的店，近半年生意一塌糊涂?！叭绻€停在過去，很難存活?！?/p>

生意變難，但楊武勇看到了另一種機會。他認為，酒類市場整體不好會加速淘汰，形成虹吸效應(yīng)，對品牌渠道機會反而更大?；谶@樣的背景，華致酒行去年推出新業(yè)態(tài)華致優(yōu)選。

時代周報記者了解到，2025年華致優(yōu)選新增了200余家門店，分布在湖南、江蘇、廣東、海南、貴州、上海等多個省份，約占華致酒行當(dāng)年新開門店規(guī)模的四成，且這些門店大部分是由傳統(tǒng)煙酒店轉(zhuǎn)型而來。

林驍便是其中之一。去年，他關(guān)閉了合約到期的華致名酒庫，轉(zhuǎn)型加盟了華致優(yōu)選，并連開6家門店，其中就包括上海九亭地鐵站附近的一家門店。據(jù)林驍透露，這家門店開店僅數(shù)月，線上訂單占比接近八成，客單價穩(wěn)定在200元左右，高于即時零售行業(yè)平均水平。

但他也直言，如果沒有總部支持，自己很難應(yīng)對復(fù)雜的平臺規(guī)則和不斷變化的營銷活動。“對很多老師傅來說，這些東西的門檻確實不低。”林驍表示。

華致優(yōu)選上海某門店。時代周報攝

在優(yōu)選體系下，總部為門店統(tǒng)一搭建數(shù)字化體系，打通美團、餓了么、京東、抖音等多個平臺入口，并配套收銀系統(tǒng)、選品邏輯和活動策略等運營服務(wù)的賦能。楊武勇將這種模式形容為“開一家華致門店，等于同時開了五家店”。

為了進一步降低轉(zhuǎn)型門檻，華致還在體系中增設(shè)了?“運營商”?角色，他們通常是擁有庫存能力的大商，承擔(dān)“中轉(zhuǎn)倉”職能，分擔(dān)前端門店的庫存壓力。

90后長沙華致優(yōu)選運營商杜衡告訴記者，他目前已加盟并運營23家優(yōu)選門店。其中位于天心區(qū)的一家門店，從毛坯到交付，不含貨款的硬裝投入約9萬元。

記者走訪發(fā)現(xiàn)，該店位于老城區(qū)非核心地段，對面的新建住宅甚至尚未完全入住。但即便如此，據(jù)杜衡透露，開業(yè)半年后，該門店近一個月單一線上平臺的銷售額就已超過18萬元。

“躺贏”變“躺賠”，要做精細化的生意

楊武勇比誰都清楚，那個靠鋪貨、人脈和信息差就能“躺贏”的時代已經(jīng)徹底終結(jié)，眼前是一個充滿不確定性、稍有不慎便“躺賠”的行業(yè)大變局。

作為行業(yè)內(nèi)唯一的上市公司，華致酒行在經(jīng)歷了高速擴張后，也率先受到粗放模式的“反噬”。在行業(yè)上行期被忽略的庫存風(fēng)險，在下行期成了最沉重的包袱。

2024年楊武勇接任總經(jīng)理一職時，華致酒行賬上躺著30多億的存貨，“一堆庫存天天在跌價，每天都在賠錢，這也是我們盈利出現(xiàn)了很大的一個問題?！睏钗溆陆邮軙r代周報記者采訪時表示。

他直言，過去的酒類流通太粗放，不算細賬，不干細活。采購、倉儲、物流與銷售數(shù)據(jù)不通，還是“哪里需要往哪里發(fā)”的傳統(tǒng)貿(mào)易邏輯?！耙郧拔覀兊囊恍┟浦荒軓谋本┌l(fā)，到貨需三四天，物流成本高，途中還面臨價格波動，也滿足不了消費的即時性。”

過去一年，財務(wù)出身的楊武勇先對庫存“動刀”，用一年時間把存貨減少10個億，同時主張向品牌化、連鎖化和精細化靠攏，在下沉市場也要形成頭部效應(yīng)。這要求供應(yīng)鏈和物流體系必須從粗放走向精細。

據(jù)了解，華致酒行計劃將過去高峰時40多個分散、低效的倉庫，整合為“5大中心倉+10個標(biāo)準(zhǔn)分倉+N個前置倉”的體系，試圖通過線上動銷數(shù)據(jù)倒推供應(yīng)端，提升即時零售的履約速度。

其次是構(gòu)建更有縱深的供應(yīng)鏈。過去華致主要依賴名酒，區(qū)域供應(yīng)鏈靠員工自采，缺乏科學(xué)體系。新的規(guī)劃是由總部貨盤、與區(qū)域運營商共同打造區(qū)域貨盤、以及門店自己的貨盤形成三層架構(gòu)。區(qū)域供應(yīng)鏈供酒行、名酒庫和優(yōu)選三個業(yè)態(tài)門店共享。

同時，華致優(yōu)選加速推進自有品牌產(chǎn)品，優(yōu)化產(chǎn)品毛利。目前，華致優(yōu)選涵蓋濃、醬、清、兼等主流香型的自有產(chǎn)品矩陣，價格鎖定在同品類性價比最高的價位段。據(jù)了解，濃香和清香100元左右，醬香300元左右。

時代周報記者攝

“三到五年內(nèi)，自有品牌的銷售額占比要拉升至30%以上?！边@是除1000家新增門店之外，楊武勇給自己和華致優(yōu)選定下的另一個目標(biāo)。

“因上努力”，在不確定中做確定的事

行業(yè)低谷中，信心比黃金更重要。

從業(yè)近三十年，經(jīng)歷過數(shù)次行業(yè)周期的楊武勇，用“百年未有之大變局”來形容當(dāng)下。與以往不同，他認為這次低谷的核心區(qū)別在于“不確定性”?！斑^去的行業(yè)低潮大家都知道是暫時的，但現(xiàn)在，未來是不確定的?！?/p>

面對不確定性，楊武勇的策略是回歸本質(zhì)，做確定的事。他將華致酒行的角色定義為?“中高端酒類消費服務(wù)商”?，所有戰(zhàn)略都圍繞三個確定的原點展開：服務(wù)消費者、扎根好門店、錘煉供應(yīng)鏈。

“我總說‘因上努力，果上隨緣’?！睏钗溆陆忉尩?，“現(xiàn)在的財務(wù)報表，是過去種下的‘因’結(jié)出的‘果’。我們現(xiàn)在重構(gòu)供應(yīng)鏈、優(yōu)化業(yè)態(tài)、培育品牌，是在為未來的‘果’種下新的‘因’。在‘因’上努力，至于‘果’是什么，誰也無法預(yù)測?！?/p>

這種長期主義正在重塑終端加盟商的生存邏輯。鐘鳴宇已做好了今年“不掙錢”的心理預(yù)期，他的首要目標(biāo)是守住現(xiàn)金流，“自己先不要躺下”。林驍則將華致優(yōu)選的重心放在單量規(guī)模上，他希望在所屬商圈搶占即時零售的前三席位，而非糾結(jié)于短期的單瓶利潤。

穿越周期沒有捷徑，當(dāng)熟人游戲的舊邏輯逐漸失效，無論是華致酒行這樣的上市公司，還是街邊的一家夫妻店，都需要回答那個最根本的問題：除了賣酒，還能為消費者提供什么不可替代的價值？

答案就藏在每一天的運營細節(jié)里，比如在馬當(dāng)路店員為小酒版訂單附贈的冰杯中，在鐘鳴宇為高端客群沏開的茶湯里。

如楊武勇所言，在充滿變數(shù)的大環(huán)境中，難歸難，但只要這個行業(yè)不消失，品質(zhì)、服務(wù)、體驗都是消費者需要的，這個邏輯是不會變的。

（應(yīng)受訪者需求，鐘鳴宇、林驍、杜衡為化名）